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营销策划中关于终端客户管理的方法
作者：杭州品牌策划公司 来源：www.haofengbrand.com 发表时间：2018-11-14
营销策划认为做好难终端客户管理可以分以下三步来做
第一步，客户分类并编制代码
第二步，客户动态管理
第三步，做好客户分析
营销策划认为客户分类，编制代码
l 按时间顺序分类：将客户分为老客户、新客户和潜在客户。
l 按客户交易数量分类：将客户分为主力客户、一般客户和零散客户。
l 按销售渠道分类：将客户分为批发客户、经销客户、零售客户、直营客户和特殊渠道客户。
l 对每种分类角度定义编码位置，比如时间放在第一位、交易数量放在第二位、销售渠道放在第三位。对每种分类定义特定的符号，所有的客户按这种定义给出编号。
给客户编码之后，有什么好处呢?
l 有利于快速地检索客户资料。
l 方便客户管理。
l 编码与客户一一对应。
营销策划认为客户动态管理
营销策划认为做好客户分析
了解客户构成
l 合计各类客户的销售额。
l 计算出各类客户在该分类中所占分类销售额的比重及大客户在总客户销售额中的比重。
l 考察各类客户对销售额的贡献比率。
分析交易情况
l 计算各客户的月交易额和年交易额。
l 计算各个客户的交易额对公司总交易额的比重。
l 检查这些客户的贡献度是否达到公司的期望。
商品周转情况
l 检定客户经销产品的库存量。
l 得出平均库存量。
l 营销策划认为用销售额除以平均库存量，得出商品周转率。
第一步，客户分类并编制代码
第二步，客户动态管理
第三步，做好客户分析
营销策划认为客户分类，编制代码
l 按时间顺序分类：将客户分为老客户、新客户和潜在客户。
l 按客户交易数量分类：将客户分为主力客户、一般客户和零散客户。
l 按销售渠道分类：将客户分为批发客户、经销客户、零售客户、直营客户和特殊渠道客户。
l 对每种分类角度定义编码位置，比如时间放在第一位、交易数量放在第二位、销售渠道放在第三位。对每种分类定义特定的符号，所有的客户按这种定义给出编号。
给客户编码之后，有什么好处呢?
l 有利于快速地检索客户资料。
l 方便客户管理。
l 编码与客户一一对应。
营销策划认为客户动态管理
了解客户构成
l 合计各类客户的销售额。
l 计算出各类客户在该分类中所占分类销售额的比重及大客户在总客户销售额中的比重。
l 考察各类客户对销售额的贡献比率。
分析交易情况
l 计算各客户的月交易额和年交易额。
l 计算各个客户的交易额对公司总交易额的比重。
l 检查这些客户的贡献度是否达到公司的期望。
商品周转情况
l 检定客户经销产品的库存量。
l 得出平均库存量。
l 营销策划认为用销售额除以平均库存量，得出商品周转率。